La persuasión no se logra sólo con palabras y lenguaje corporal, sino también en saber el momento adecuado para entablar conversación.
Si te acercas a las personas cuando están más relajadas y abiertas a la discusión, lo más probable es que consigas resultados más rápidos y mejores.
Las palabras, como los rayos X, atraviesan cualquier cosa, si uno las emplea bien
Aldous Leonard Huxley
La gente es más persuadible inmediatamente después de agradecer a alguien, se sienten en deuda. Lo que conlleva que sean más persuasivas después de ser agradecidas, se sienten con derecho.
Si alguien te da las gracias, es el momento perfecto para pedir un favor. Como un vaivén, tú le rascaste la espalda, y ahora es el momento de que él o ella te rasque la tuya.
Conócelos
Gran parte de la eficacia de la persuasión se basa en la relación general entre tú y tu cliente/hijo/amigo/empleado.
Si no conoces bien a la persona, es imperativo empezar a construir esta relación inmediatamente, encontrar un terreno común lo antes posible.
Los humanos, en general, se sienten más seguros alrededor de (y por lo tanto se sienten más encariñados con) las personas que son similares a ellos. Así que encuentra paralelismos y hazselos conocer.
Primero habla de lo que les interesa
Una de las mejores maneras de hacer que la gente se abra, es hablar de lo que les apasiona.
Haz preguntas inteligentes y reflexivas sobre lo que te interesa, y no olvides mencionar por qué esos intereses te interesan! Ver que eres un espíritu afín le dirá a esa persona que está bien ser receptivo y abierto contigo.
Habla en forma afirmativa
Si le dices a tu hijo o hija, "No ensucies tu habitación", cuando lo que quieres decir es "Ordena tu habitación", no llegarás a ninguna parte.
"No dudes en contactarme", no es lo mismo que "¡Llámame el jueves!" Con quien quiera que hables, no sabrá lo que quieres decir y por lo tanto no podrá darte lo que quieres.
Hay algo que decir para que quede claro. Si estás ofuscado, la persona puede querer estar de acuerdo contigo, pero no necesariamente sabe lo que estás buscando.
Hablar de frente te ayudará a mantener la franqueza y a tener claras tus intenciones.
Ethos, pathos y logos
Apóyate en el ethos, pathos, y logos ¿Recuerdas a Aristóteles? ¿Aquéllo que aprendiste en la universidad? Mira el siguiente víedo, las apelaciones de Aristóteles siguen vigentes hoy.
Ethos piensa en la credibilidad. Tendemos a creer en la gente a la que respetamos.
Pathos se basa en tus emociones. Si, por ejemplo, ves a alguien triste, te pones triste y te sientes obligado a ayudarle.
Logos es la raíz de la palabra "lógica". Este es quizás el más honesto de los métodos de persuasión. Simplemente te indica por qué la persona con la que se habla debe estar de acuerdo contigo. Es por eso que las estadísticas se usan tan frecuentemente por los oradores y evangelizadores.
Si te dijeran: "En promedio, los adultos que fuman cigarrillos mueren 14 años antes que los no fumadores", (lo cual es cierto, por cierto), y creyera que quieres vivir una vida larga y saludable, la lógica te dictaría que dejes de hacerlo.
Genera una necesidad
Esta es la regla más importante cuando se trata de persuadir. Después de todo, si no hay necesidad de lo que intentas vender/obtener/hacer, no sucederá.
Todo lo que tienes que hacer es mirar la Jerarquía de Maslow.
Piensa en los diferentes ámbitos de las necesidades: ya sean fisiológicas, de seguridad, de amor, de pertenencia, de autoestima o deauto-realización; seguro que puedes encontrar un área a la que le falta algo, algo que sólo tú puedes mejorar.
Crea cicatrices
Aparte de lo que los humanos necesitamos para sobrevivir, casi todo tiene valor en una escala relativa. A veces, queremos cosas porque otras personas quieren (o tienen) estas cosas.
Si quieres que alguien quiera lo que tienes, debes hacer que ese objeto sea escaso, incluso si ese objeto eres tú mismo. La oferta en la demanda, después de todo.
Crea urgencia
Para que la gente actúe en el momento, hay que ser capaz de invocar un sentido de urgencia. Si no están lo suficientemente motivados para querer lo que tienes ahora, es poco probable que cambien de opinión en el futuro.
Debes persuadir a la gente en el presente; es lo único que se cumple.
Usa algunas habilidades
Habla rápido
La gente se convence más por un hablante rápido y seguro que por la precisión.
Tiene sentido, cuanto más rápido hables, menos tiempo tendrá tu oyente para procesar lo que has dicho y cuestionarlo.
En octubre de 1976, un estudio publicado en el Journal of Personality and Social Psychology analizó la velocidad y la actitud del habla. Los investigadores hablaron con los participantes, tratando de convencerlos de que la cafeína era mala para ellos.
Cuando hablaron a un ritmo acelerado de 195 palabras por minuto, los participantes se mostraron más persuadidos; los que dieron la conferencia a 102 palabras por minuto se mostraron menos convencidos.
Se consideró que a un ritmo de discurso más elevado (195 palabras por minuto es aproximadamente lo más rápido que habla la gente en una conversación normal), el mensaje se consideraba más creíble, y por lo tanto más persuasivo.
Hablar rápido parece indicar confianza, inteligencia, objetividad y conocimiento superior.
El habla a 100 palabras por minuto, el mínimo de una conversación normal, se asoció con la cara negativa de la moneda.
Sé arrogante
Investigaciones recientes señalan que los humanos prefieren la arrogancia a la pericia. Es una consecuencia de la forma en que funciona la psicología humana.
Las investigaciones realizadas en la Universidad Carnegie Mellon han demostrado que los humanos prefieren el consejo de fuentes confiables, incluso si sabemos que la fuente tiene un historial no tan estelar.
Si alguien es consciente de esto (subconscientemente o no), puede llevarte a exagerar la confianza que tienes en el tema.
Domina el lenguaje corporal
Si pareces intachable, cerrado y no dispuesto a comprometerte; la gente no querrá escuchar una palabra de lo que tengas que decir.
Vigila tu posición tanto como tu boca.
Manténte abierto
Mantén los brazos abiertos y el cuerpo apuntando hacia la otra persona.
Mantén un buen contacto visual, sonríe, y haz que no se mueva.
Refleja al otro. Una vez más, las personas que perciben que son como ellos, al reflejarse están literalmente en su misma posición.
Si está apoyado en un codo, apóyate en el codo del espejo. No lo hagas tan conscientemente que llame la atención sobre ello, de hecho, si sientes una compenetración, deberías hacerlo casi automáticamente.
Manténte constante
Para ser persuasivo, tu mensaje y tu lenguaje corporal tienen que coincidir. De lo contrario, se ve como un mentiroso.
Se persistente
De acuerdo, no acoses a una persona hasta la muerte cuando te diga que no, pero no dejes que te disuada de preguntarle a la siguiente persona.
No serás persuasivo con todo el mundo, especialmente antes de superar la curva de aprendizaje. La persistencia dará sus frutos a largo plazo.
La persona más persuasiva es la que está dispuesta a seguir pidiendo lo que quiere, incluso cuando le siguen rechazando.
Ningún líder mundial habría logrado nada si se hubiera rendido ante su primer rechazo.
Abraham Lincoln, uno de los presidentes más venerados de la historia, perdió a su madre, tres hijos, una hermana, su novia, fracasó en los negocios y perdió ocho elecciones separadas antes de ser elegido presidente de los Estados Unidos.
Estrategias
Utiliza la belleza de la culpa y la reciprocidad
Cuando le hagas a alguien una "buena acción", piensa en ello como una inversión en tu futuro. La gente querrá devolver.
Si eres escéptico, hay gente usando esta técnica a tu alrededor todo el tiempo. Está en todas partes. Las empresas de todo el mundo la emplean.
Aprovecha el poder del consenso
Es la naturaleza humana, querer ser popular y "encajar".
Cuando le haces saber al otro que otras personas también lo hacen (esperemos que un grupo o persona a la que respetan), les tranquiliza que lo que estás sugiriendo es correcto y deja a nuestros cerebros libres de analizar algo para ver si es bueno o no.
Tener una "mentalidad de manada" nos permite ser mentalmente perezosos. También evita que nos dejen atrás.
Un ejemplo del éxito de este método es el uso de tarjetas de información en los baños de los hoteles.
Según una investigación realizada en Influence at Work en Tempe, Arizona, el número de clientes que reutilizaron sus toallas aumentó en un 33% cuando las tarjetas de información en las habitaciones del hotel decían "el 75% de los clientes que se alojan en este hotel reutilizan sus toallas".
Pide mucho
Si eres padre, has visto esto en acción, cuando un niño dice: "¡Mamá, mamá! ¡Vamos a la playa!", la mamá dice que no, y entonces el niño contesta: "Vale, bien. ¿Vamos a la piscina, entonces?", ahí la mamá quiere decir que sí y lo hace.
Así que pide lo que realmente quieres en segundo lugar.
La gente se siente culpable cuando rechaza una petición, independientemente de lo que sea en general.
Si la segunda petición (es decir, la verdadera petición) es algo que no tienen razón para no cumplir, entonces aprovecharás la oportunidad.
La segunda petición te da libertad de la culpa, como una ruta de escape. Te sentirás aliviado, mejor, acerca de tí mismo, y obtendrás lo que quieres.
Si quieres obtener 10 euros, pide 25 euros. Si quieres un proyecto hecho en un mes; primero pídelo en 2 semanas.
Usa el nosotros
Los estudios han demostrado que la tranquilidad de nosotros es más productiva para persuadir a la gente que otros enfoques menos positivos. A saber: el enfoque amenazador (Si no lo haces, lo haré yo) y el enfoque racional (Deberías hacerlo por las siguientes razones).
El uso de nosotros transmite un sentido de camaradería, de comunidad y de comprensión.
¿Recuerdas que antes dijimos que era importante establecer una relación para que el oyente se sienta similar a ti y te guste? Luego hablamos de reflejar tu lenguaje corporal para que el oyente se sienta similar a ti y le gustes.
Bueno, pues ahora deberías usar "nosotros"... para que el oyente se sienta similar y le gustes.
Empieza las cosas...
¿Sabías que a veces un equipo no puede ponerse en marcha hasta que alguien "pone la pelota en movimiento"? Bueno, tienes que ser esa persona.
Si das la primera parte, tu oyente estará más inclinado a terminar.
Es más probable que la gente esté dispuesta a terminar una tarea en vez de hacerla completa.
La próxima vez que necesites lavar la ropa, intenta meter la ropa en la lavadora, y luego pregunta a tu pareja si se encargará de terminar la tarea. Es tan fácil que no puede justificar el decir que no.
Consigue que diga que sí
La gente quiere ser coherente con ellos mismos. Si consigues que digan "sí" (de una forma u otra), querrás seguir con ellos.
Si han admitido que les gustaría abordar un determinado problema o son de una determinada manera, y les ofreces una solución, te sentirás obligado a verlos. Sea lo que sea, haz que estén de acuerdo.
En un estudio de investigación de Jing Xu y Robert Wyer, los participantes mostraron que eran más receptivos a cualquier cosa, si primero mostraban algo con lo que estaban de acuerdo. En una de las sesiones, los participantes escucharon un discurso de John McCain o Barack Obama y luego vieron un anuncio de Toyota. Los republicanos se dejaron influenciar más por el anuncio después de ver a John McCain, y los demócratas querían Toyota después de ver a Barack Obama.
Así que si estás tratando de vender algo, haz que tus clientes estén de acuerdo contigo primero, incluso si lo que hablas no tiene nada que ver con lo que estás vendiendo.
Se equilibrado
A pesar de lo que pueda parecer a veces, la gente tiene un pensamiento independiente y no todos son idiotas.
Si no mencionas todos los lados del argumento, la gente será menos propensa a creer o estar de acuerdo contigo.
Si las debilidades te miran a la cara, dirígete a ellas tú mismo, especialmente antes de que alguien más lo haga.
A lo largo de los años se han realizado muchos estudios en los que se han comparado los argumentos unilaterales y bilaterales, su eficacia y persuasión en diferentes contextos.
Daniel O'Keefe de la Universidad de Illinois revisó los resultados de 107 estudios diferentes (50 años, 20.111 participantes) y desarrolló una especie de meta-análisis.
Llegó a la conclusión de que los argumentos de doble cara son más persuasivos que sus equivalentes de una sola cara en general, con diferentes tipos de mensajes persuasivos y con públicos variados.
Usa anclas encubiertas
¿Has oído hablar del perro de Pavlov? No, no la banda de rock de los 70 de St. Louis, sino el experimento sobre el condicionamiento clásico de Pavolv.
Consiste en hacer algo que subconscientemente evoca una respuesta por parte del otro, y ellos ni siquiera lo saben. Hay que saber que esto lleva tiempo y mucha diligencia.
Por ejemplo, si cada vez que tu amigo mencionara a Pepsi te quejaras, sería un ejemplo de condicionamiento clásico. Eventualmente, cuando gimes, tu amigo piensa en la Pepsi (¿quizás quieres que beban más Coca-Cola?).
Otro ejemplo más útil sería si tu jefe usara las mismas frases para elogiar a todos (ej. "¡Buen trabajo!"). Cuando lo escuchas felicitar a alguien, te recuerda la vez que te lo dijo, y trabajas un poco más duro con la oleada de orgullo que te levanta el ánimo.
Sube tus expectativas
Si estás en una posición de poder, este método es aún mejor y una necesidad absoluta.
Haz saber que tienes plena confianza en los atributos positivos de tus subordinados (empleados, hijos, etc.) y ellos estarán más dispuestos a cumplir.
Si le dices a tu hijo que es inteligente y que sabes que sacará buenas notas, no querrá decepcionarte (si puede evitarlo).
Hacerle saber que confías en él, le facilitará la confianza en sí mismo.
Si eres el jefe de una empresa, sé una fuente de positividad para tus empleados.
Si le das a uno un proyecto particularmente difícil, hazle saber que se lo das porque sabes que puede hacerlo.
Ha demostrado X, X, y X cualidades que lo prueban.
Con el impulso, su trabajo será aún mejor.
Resalta la pérdida
Esto funciona igual de bien en el hogar como en el trabajo.
¿No puedes alejar al marido de la televisión para pasar una buena noche? Es fácil. En lugar de culpar y regañarle por necesitar "tiempo de calidad", recuérdale que esta es la última noche antes de que los niños regresen.
Estará más persuadido sabiendo que puede estar perdiéndose algo.